潮新闻客户端 记者 何泠瑶 黄云灵
第137届广交会在中国进出口商品交易会举行 广交会新闻中心供图
今天，第137届广交会在广州开幕。这场世界瞩目的贸易盛会，吸引了来自215个国家和地区的超20万名境外采购商预注册。
每年广交会，也是浙江企业开拓市场的大舞台。今年展位总数约7.4万个，其中浙江的展位就有超1.5万个，足见浙江外贸的活力。
国际环境复杂多变，这次广交会上，我们看见了浙商的韧性：不畏风雨，勇于开拓创新。有人开辟多元市场，拿下了大订单；有人谋求转型，拥抱国内市场；有人合理调节价格，积极应对关税变化。
“老广交”稳住基本盘
靠产品力赢得多元市场
“我们会带100多款产品参展，新品约有20款。”丁言东是路文智能制造（浙江）有限公司负责人，作为家居、建材类展商，这次广交会，他将参与二期线下展，于4月20日飞抵广州。不过，丁言东早早做定了计划，已约好来自北非、东南亚等地十余家客户见面洽谈。
路文智能制造主要从事各种卷帘门窗、防风卷帘、电动遮阳棚以及智能家居产品等系统产品的研发与生产。丁言东向记者介绍，公司已拥有月均开发5-10款新产品的能力，这一次，他特意在业务部之外带上了技术部的同事，一行6人不仅要更好地展示开发能力，也希望多向优秀同行学习。
丁言东是广交会的老朋友，已参展15年以上。他也是潮新闻的好朋友，两年前，记者曾采访他飞往国外抢订单的故事。他表示，在近两年的发展过程中，公司一方面改造升级工厂设备，用更好的技术生产更优质的产品；另一方面不断加大拓市场力度，版图已从曾经传统的澳洲、西欧、中东等地，扩展到东南亚、北非、南美。
“现在平均两个月要出去一趟，今年拿下了一个巴西的大客户，还有一个土耳其的客户，他们老板助理前段时间刚来考察，项目、报价、公司的配合基本没有问题，这单估算一年能做到200-300万美金，对我们来说是一个很大的增长点。”丁言东说，他期盼着借助广交会平台，在稳住老客基本盘同时，拓展更多新客户，“比如南美我们目前只做了个别国家，其实那是一个非常大的市场，像阿根廷、智利、墨西哥，都还需要加强。”
今年以来，国际局势纷繁复杂，美国“对等关税”正在挑战全球经贸格局。“我们有一些洽谈中的客户，还是想抓住的。”丁言东坦言，自己对于美国市场尚在观望，但并不十分悲观，“其实真想买的话，无论如何还是会买，关税最终是转嫁到美国消费者身上。”
产品力和多元市场给了丁言东抗击风暴的底气。在他看来，公司一路稳步向前发展是运气也是努力的结果。“我认识的从宁波到嘉兴到杭州的企业家朋友，哪个不是从早忙到晚，浙商的韧性和活力，真的不是说说而已。”
此次广交会，丁言东将待满整个展期。待到离开广州，他又将马不停蹄前往澳大利亚。“你看我想赚钱的动力是不是很强。”丁言东笑说。
“西湖牌”机器狗
第一次“闯入”广交会
在西湖机器人科技（杭州）有限公司展台，一只来自杭州的小型机器狗，和宾客亲切互动，绕着圈圈走，还能大方地介绍自己：“我是来自西湖机器人的‘傲天’机器狗。”
“外国友人非常热情，跟机器狗做互动、拍照，有欧美的、东南亚的，听语言都是多种多样，我们有英语业务员，还专门带了翻译器。”该公司商务负责人吴静告诉记者，这是西湖机器人第一次来到广交会，初来乍到，但收获人气也不少，“我们展区位置很不错，此次服务机器人专区人流爆棚，也给我们的展位带来不少流量。”
这次带来的“傲天”机器狗，是一款高性能小型四足机器人，用于各种巡检任务和社区服务任务，借助公司自研面向机器人的多模态大模型，可以实现语音交互、指令下达、危险预警、环境探测等。
西湖机器人科技（杭州）有限公司的机器狗正与客商互动 采访对象供图
今天现场，有不少客人前来咨询。有位印尼的客人，想买机器狗来捡鸡蛋，希望将之用在规模化的养鸡农场；还有客人一上来就问产能，能不能一次性下单几千台机器狗。
“机器人是新鲜事物，目前绝大多数客商还在了解和咨询阶段，很多人拿了我们的资料回去研究，后期会做进一步跟进和沟通。”吴静说，“我们是初生代企业，希望能在国际平台上露个脸，展示我们大模型端到端技术，也希望收集一些海外市场信息。”
现场，公司还用DEMO（指一个初步的、功能性的产品或项目展示）展示了最新款的轮式人形机器人，这是它的公开首秀。它的手部可以做一些操作，比如让它抓香蕉，绝对不会去抓苹果，因为它带有一定的思维和视觉，而且底盘是轮体，会更稳一些。
这家“科技新贵”商业化运作不到一年，它是西湖大学人工智能和机器人领域第一个自主优质成果产业转化落地项目，已经完成了天使+轮近亿元的融资。去年10月，公司对外正式交付了第一台机器狗。今年上半年，西湖机器人正在产业领域进行试点投放，比如在养老等服务行业，已在杭州红会医院、西湖区古荡金秋家园等地有落地项目。
“现在我们两条腿走路”
老外贸拥抱国内市场
广交会开幕第一天，浙江阿波罗运动科技股份有限公司董事长应儿就做了一场线上直播，发布了新品摩托车，约2万人在线观看。网友纷纷评论：好酷炫，科技感十足，想立马下单一台。
这样直面国内消费者的直播，以前阿波罗很少做。“深耕外贸行业已经二十几年，一直只做出口，因为欧美有骑行文化，也有消费能力购买摩托车。”应儿说。
“以前是单脚走路，现在要两条腿走路。去年我们开始涉足国内市场。”应儿发现，这两年，国内电动汽车领域在快速发展，中国年轻一代父母，很关注孩子的健康、运动，市场消费潜力很大。
浙江阿波罗运动科技股份有限公司生产的摩托车 采访对象供图
今天一大早，阿波罗运动科技的展厅就人头攒动，人们被几台大马力的电动摩托车吸引，有老外前来咨询，也有国内客人很感兴趣，大家还都体验了“试驾”。这一天下来，公司收获了不少国内订单。
中国市场很庞大、很多元，企业也在摸索着做转型。“我们更聚焦家庭和孩子使用的产品，加大了研发投入，注重安全性能和智能化设计，父母可以远程操控APP监护小孩活动。”其国际市场部高级设计师游超说。这两年，公司开始试水出口转内销，寻求更大潜力的市场。他们外贸产品也会在国内卖，国家还出台政策支持，“面对最近海外关税的问题，很多电商平台都有了扶持政策，我们的产品已经在京东等平台上线，也在研究其他平台。”
这几年，在杭州、桂林等地，阿波罗打造了越野空间站，面向大众开放。在好山好水的场景里，让中国游客来体验电动越野摩托车，不少人迷上了越野，有的人心动了，就直接现场下单。
除此之外，公司也办了很多活动，比如举办赛事、举办国际越野摩托车峰会，吸引国际车手，和行业保持交流。最近，公司还与澳洲、英国的合作伙伴打造阿波罗越野空间站。公司首期目标是建立100家越野空间站。
这个“场景+产品+社群”的模式，阿波罗渐渐走通了，这两年收到了不少国内的订单，也建起了一个个中国的车手社群，游超很明显感受到，民间的越野文化正在起来了。
“当然，出口欧美的产品，有很多合规、环保要求，跟国内的标准不太一样，日后我们会根据中国消费者需求，设计更多的智能化、绿色低碳的新产品。”游超说。
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