作者 | 源Sight 周艺
平替植村秀后，毛戈平还想抢香奈儿的市场
近期，毛戈平发布了2024年财报，实现营收38.85亿元，实现净利润8.81亿元，分别增长34.6%和32.8%。超30%的业绩增长，令毛戈平的市值跃上500亿，坐上了行业内的头把交椅。
在平价替代的消费趋势中，毛戈平是少数可以与海外高端彩妆品牌对标的国货品牌。结合公开数据，2024年1-11月，淘系彩妆香水TOP10中，毛戈平以9.27亿元的销售额排名第六，雅诗兰黛紧随其后，之后则是3ce和迪奥；而同一时期的抖音彩妆TOP10中，毛戈平排名第三，仅次于花西子和YSL。
相比其他更有性价比的国货彩妆，毛戈平目前仍坚持高端化路线不动摇，不仅产品售价逐步提高，所进驻的场所也更加“上流”。2024年毛戈平新入驻了武汉SKP、成都SKP等高端百货商场，成功用线下专柜的彩妆SPA服务与贵妇姐姐们牵上线。
但当毛戈平打算在SKP与香奈儿彩妆瓜分客户时，被“平替”的风险也随之而来。
平替不平价
2024年，毛戈平达到38.85亿元的营收，其中以底妆产品为主的彩妆线营收达到23.04亿元，护肤线营收则是14.29亿元，相比2023年，彩妆的营收占比继续升高。另外，毛戈平化妆培训的相关营收为1.52亿元，虽然占比最小，但增速却最快。
从财报公布信息来看，毛戈平的业绩支撑主要依靠彩妆线。而从品牌对市场反馈的价位来看，彩妆线保持稳定增长，护肤线则有所反复。从2021年到2024年，毛戈平彩妆产品的平均售价从148.8元涨到了177.5元；同期护肤线则从335.1元降至312.2元。
截图来源于公司财报
但整体来看，毛戈平的产品单价从2021年的180.3元稳步升高至2024年的212.6元，在国产美妆品牌齐“卷”性价比的时候，坚定高端化路线，平替大牌，却不平价。
魔镜数据显示，2024年淘系彩妆top10中，均价最贵的是384元的的肌肤之钥，均价在200元以上的有4家，分别是香奈儿、YSL、迪奥以及毛戈平。排在其后的是则是NARS和雅诗兰黛。
毛戈平目前的定位介于1.5线国际大牌和国产高端之间，更多是向上抢占地盘，主打“平替”策略。据源sight了解，毛戈平在彩妆线的对标竞品一般是植村秀或芭比布朗，尤其是在底妆产品的竞争上。
购物平台上的价格显示，同规格粉底液产品中，植村秀和芭比布朗价格为490元，毛戈平则是380-420元；气垫产品上，芭比布朗为450元，毛戈平则是360元。
对比延伸至雅诗兰黛、NARS、兰蔻的底妆产品上，毛戈平的零售价格仅低20%左右，而在国产彩妆品牌中，毛戈平的底妆产品价格则稳居第一位。但对标到YSL或香奈儿上，毛戈平则要低40%左右，与国际彩妆大牌保持了较为明显的价差。
毛戈平的自身定位是“高端美妆集团”，这也为其目前的产品策略确定了“彩妆”为主的路线。
毛戈平在护肤线和彩妆线均有一个明星单品，分别是零售额达到8亿元的鱼子酱面膜和4亿元的光感无痕粉膏，但从业绩的贡献度来看，鱼子酱面膜在14亿营收中占比一半以上，而粉膏则仅占17%。
换言之，彩妆线里“能打”的产品更多。化妆师出身的毛戈平，对彩妆产品倾注了更多的心血，在目前400多个单品中，彩妆线产品超过330个。
毛戈平的部分彩妆产品 | 来源：毛戈平财报
除了底妆产品，毛戈平与故宫文创联合打造的“气蕴东方”系列和以杭州的“水文化”为主题的亚运联名礼盒，均以不俗的东方美学外观在社交媒体上引发了热议，进一步激发的品牌的销量。
线下的能量
发布财报后，毛戈平令市场侧目的点还有极高的毛利率，其中，彩妆和护肤的毛利率均在80%以上，总体毛利率达85%。相比之下，以彩妆为主的逸仙电商第四季度的毛利率是77.8%。
此前国货护肤美妆赛道中的毛利率之王还是82%巨子生物，由于其本身就是生产重组胶原蛋白的原料厂商，高毛利率尚且说得通。
毛戈平的高毛利率则来自两方面，一是生产和销售成本的平衡。
目前毛戈平自己的生产基地尚在建立中，2026年才会投入运营。现在产品由毛戈平领衔的团队主导研发，然后交由供应商生产。财报显示，毛戈平的ODM/OEM供应商有8家，不依赖单一供应商并鼓励他们进行竞争。
2024年毛戈平的营收增长了34.6%，销售成本则上涨了38.7%，基本实现平衡，也体现了毛戈平的成本控制能力。
第二点则是毛戈平的销售渠道选择。作为少见的线下渠道起家的国货美妆品牌，毛戈平线下直销的销售额达到17.57亿元，占比达到47.1%，线下直销的毛利率也是最高的，达到87.6%。
其线上渠道的销售占比2023年才第一次超过40%，2024年在加强电商平台的营销后，达到了47.8%，同样以直营为主。
渠道改革的“一念之差”让其与2020年兴起的直播电商、达人带货的高坑位费擦肩而过，一定程度保留了高利率。或许经历了一轮直播大战后，如今再去加注线上才是更好的选择。源sight 从招聘网站上看到，毛戈平目前正在招聘抖音、京东的运营经理以及达人PR经理和助播等岗位。
相比线上渠道的“小步慢跑”，毛戈平对于线下投注了更为长久的注意力。
毛戈平专柜 | 图片来源：公司财报
毛戈平的线下渠道主要依赖自营专柜，这也与目前美妆产品集体向“集合店”进发的路线有所差异。全国378个自营专柜配备了2800名美妆顾问，平均每个店有7个美妆顾问。招聘信息显示，毛戈平的专柜彩妆师工资大部分在6k-11k不等。2024年毛戈平进驻了丝芙兰，其对于香港丝芙兰驻店彩妆师的工资则设置在20k-35k之间。
图片来源：招聘app
这也在侧面显示出毛戈平的用人成本较高，毛戈平2024年的员工总数是4084名，雇员的工资、薪金及花红达到5.86亿元，平均员工的年薪在14.36万左右。
如此配置下，毛戈平所能提供的线下彩妆SPA服务已经成为其“护城河”之一，即使是国际彩妆品牌也很难匹敌。根据其会员体系设置，年消费1800元以上可享受8次彩妆货美容护理服务，而精细服务也带来一定回报，直销专柜的店均收入达到465万元一年，另外，数据显示，毛戈平线上渠道会员复购率为27.5%，线下渠道则是34.9%。
而以其目前向高端商场进发的路线，线下直销的成本恐怕还要抬高不少
走进SKP的代价
总体来看，毛戈平的国产高端彩妆届的地位已经站稳，下一步则是全面挤占一线大牌的市场，并通过线下渠道的服务场景触达更顶端的用户。
2003年，毛戈平在上海港汇恒隆广场开设了第一家专柜，从一开始就致力于在高端商场“刷脸”。2024年，毛戈平持续开拓高端百货渠道，入驻了武汉SKP、成都SKP、杭州大厦等，另外两家位于北京和西安的SKP商场，毛戈平也早有布局，目前已经达成了SKP全通关“成就”，除此之外，毛戈平也驻守在银泰、万象城中。
开源证券研报则显示，2024年毛戈平新增专柜中，一线城市增加最多，达到12个。从高端商场到一线城市，毛戈平全力维护高端“人设”。
眼看半场香槟就要在SKP启瓶，但“极致性价比”的市场魔咒还是高悬在毛戈平头顶。
毛戈平旗下品牌有两个，一个是主品牌MAOGEPING，另一个则是平价品牌“至爱终身”，而且前者在销售收入中占比常年高于96%，到了2024年，已经高达99%。营收结构可以看出，毛戈平基本与下沉市场无缘。
不论国货美妆多需要高端化，“消费降级”依然是一个大背景，并且从整个大盘来看，美妆行业的高增长难以为继。
国家统计局数据显示，2024年全国化妆品零售额为4357亿元，同比下滑1.1%了，彩妆行业的消费趋势已经发生了改变，风口过去后，此消彼长的存量市场竞争已经打响。
魔镜洞察数据显示，100元以下美妆产品的线上市场占比达到47.1%。蝉魔方数据则显示，2024年抖音平台彩妆单品TOP10所有产品的平均成交价不高于150元。
低价白牌的时代里，顶着毛戈平集团头衔的“至爱终生”定位尴尬，其线上旗舰店里，销量最高的产品历史成交也仅有2000+。
显然，从目前毛戈平对与主品牌的投入，“至爱众生”的翻红极具难度，放弃低价赛道已是必然选项。
但以彩棠、花西子为主的中端品牌对于毛戈平的威胁却始终存在，上美股份也在近期宣布与化妆师春楠联合推出美妆品牌，“化妆师+”的赛道上，选手已经越来越多。
当毛戈平持续向高端靠拢，试图在SKP拿下前来购买爱马仕的贵妇，或许也要向后看看自己被“平替”的风险。
